Dein Unternehmen ist nicht für jeder Mann da. Du bist ebenso nicht für jeden verfügbar. Oft spreche ich mit Unternehmern und frage sie, wer ihre Zielgruppe und Fokuskunden sind. Sie sagen oft: ALLE. Wieso diese Vorgehensweise Deinen Wert fälschlicherweise schmälert und wie Du mehr Umsatz und Zeit generierst, indem Du Kunden ausschließt, erfährst Du in der aktuellen Folge.

 

"In der Schule hatten wir alle Geschichte. Wo bleibt das Fach Zukunft, wo wir über die Lösung der Weltprobleme sprechen?" - Lea Ernst

# 1 Produkte und Dienstleistungen abgrenzen

Hier spalten sich die Meinungen. Es gibt Experten, die behaupten, eine klare Positionierung und Abgrenzung wäre nicht von Bedeutung. Ich sehe das anders. In einer Welt, wo es alles im Überfluss gibt, darfst Du Dich klar abgrenzen. Du darfst Dich so klar abgrenzen, um im Kopf Deiner Kunden klar der- oder diejenige zu sein, die für X/Y steht. Es braucht nur ein Element sein, das Deine Zielgruppe eingrenzt. 

Bei Classy Confidence ist meine Nische: Business der neuen Zeit für Frauen. Ich gehe so spitz rein, dass ich die Männer ausschließe. Wieso tue ich das? Um noch klarer die Sprache meiner Zielgruppe zu sprechen, was eben die Frauen sind. Die Thematik Business gibt es am Markt schon Millionenfach. Doch Business für die neue Generation vor allem von Frauen, die in ihre Stärke kommen wollen und sich mit ihrem Business das Traumleben kreieren und damit die Welt zu einem besseren Ort machen, gibt es präsent noch nicht.

Schließe ich Männer aus? Komplett! Doch das bedeutet nicht, dass keine Männer diesen Podcast hören oder auf meinem Instagram unterwegs sind. Sie sind herzlich Willkommen. Doch der Hauptfokus liegt auf den Frauen und ihrem Business.

Für Dich gilt das gleiche: Für wen sind Deine Produkte und Dienstleistungen? Wie sieht Dein Sortiment aus? Schauen wir uns die Coaching Szene an: Ich kenne keinen Coach der Experte für Finanzen, Spiritualität und Selbstbewusstsein im Business ist. Denn wie sollst Du Experte in jedem Bereich sein? Von allem ein bisschen lässt Dich unseriös wirken.

Das heißt, Du darfst Dir sogar die Frage stellen, ob Du bestehende Produkte und Dienstleistungen aus Deinem Sortiment kickst, um mit ein paar qualitativ brutalen Produkten/Dienstleistungen 100%ig auf Deine Zielgruppe zugehst. Worauf legst Du den Fokus?

 

# 2 Fokus-Ausbau

Die letzten Jahre haben wir viele große Veranstaltungen organisiert, deshalb schauen wir uns ein solches Beispiel an: Menschen sind bereit für Premium-Produkte exorbitant mehr zu bezahlen. Wenn Du Dein Basis-Produkt für 100€ verkaufst und 300 Plätze verkaufst, hast Du einen Umsatz von 30.000€ gemacht. Wenn Du nun 50 VIP-Tickets mit tollem Mehrwert und ein paar mehr Add-Ons für 600€ verkaufst, hast Du damit auch einen Umsatz von 30.000€ gemacht. Das sind die Kunden, die bereit sind in sich zu investieren und da ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass sie ein Folgeprodukt kaufen. Das heißt, es macht Sinn den Fokus daraufzulegen, was auch unserem Kundenavatar entspricht.

Das spiegelt sich bspw. im Support wieder. Die Premium Kunden, die einmal in diesem Segment gekauft haben, werden so behandelt, dass sie es wieder tun. Ähnlich ist es im Flieger. Die Umsätze werden nicht mit Eco Flügen gemacht, sondern mit First-Class!

Was bedeutet das für Dein Produkt/Dienstleistung? Worauf legst Du mehr den Fokus?

 

# 3 Der gute Pareto

Und zu guter letzt sprechen wir darüber, wieso es sogar Sinn macht, Kunden auszuschließen. Das Pareto (80/20-Prinzip) kennst Du wahrscheinlich schon. Es besagt, dass 80% der Ergebnisse mit 20% des Aufwandes erzielt werden.

Ich muss es leider sagen: Die letzten Jahre kam oft negatives Feedback oder Aufwand von Kunden, von denen wir den Hauptfokus weggelegt haben. Oder die sogar Tickets for free bekommen haben. Diese Kunden bekommen weiterhin exzellenten Support. Das ist der generelle Wert und Anspruch der Firma, doch der Hauptfokus und die Pflege liegt im Premium Segment.

Oder auch in meiner Immobilienfirma damals: Wir wurden oft gefragt, ob wir auch Vermietung machen. Wir haben immer ganz klar abgelehnt, denn da wäre der Aufwand zu hoch gewesen im Verhältnis zu einem Abschluss mit einer Kapitalanlage oder dem Vertrieb eines Projektes.

Sprich, wenn Du viele Kunden hast, mit denen Du nur geringen Umsatz machst und ein paar große, die möglicherweise unkomplizierter sind, darfst Du mutig sein und Dich von einigen kleineren Kunden verabschieden und zu neuen großen Kunden ja sagen.

Du bist kein Mädchen für alles, sondern darfst Dir Deinem Wert bewusst werden. Projekte abzulehnen, wenn sie zu viel Deiner Ressourcen kosten, spart Dir am Ende des Tages Zeit, die Du wieder ins Voranbringen von Projekte, die in Deinem Hauptfokus liegen.

 

In Liebe,

Lea

 

Höre Dir jetzt den Podcast bei iTunes an, wenn Du die Folge lieber hören magst:

 

 

 

 

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