Hast Du auch schon mal einen extrem ätzenden Verkaufsanruf bekommen und der nette Herr hat Dich nicht von der Leine gelassen? Oder Du hast etwas gekauft und der Verkäufer will Dir unbedingt noch einen Upsell machen für seine Provision? Am Ende des Tages kaufst Du es sogar und gehst mit einem möglicherweise vorerst guten Gefühl nach Hause, dann folgt allerdings schnell die Kaufreue. In dieser Folge schauen wir gemeinsam, warum es so wichtig ist, keine 80er Jahre Verkaufstechniken mehr zu nutzen und wie Respect Based Marketing erfolgreich leben kannst in Deinem Business. Und vor allem nehme ich Dir den Druck aus dem schweren Thema verkaufen, vor dem wir Frauen oft Angst haben oder denken, wir können es nicht.

"Wenn Du nicht in die Masse passt, ist das vielleicht, weil Du dazu bestimmt bist, sie zu führen." - Lea Ernst

# Nachhaltigkeit

Kunden mit irgendwelchen schmierigen Verkaufstechniken zu betören und kurzfristig Umsatz abzustauben, ist einfach nur ultra hohl. Das hat diverse Gründe. Wenn ein Kunde aus schlechtem Gewissen oder aus einem Druckgefühl heraus etwas kauft, dann ist die Wahrscheinlichkeit, dass er seinen Kauf widerruft und storniert viel höher, als wenn er 100%ig während des Verkaufs abgeholt wurde und alle Zweifel aus dem Weg geräumt wurden.

D.h. für das Unternehmen gibt es keinen Umsatz und dafür auch noch mehr Workload für die Rückabwicklung im Office, was wieder Arbeitszeit und somit Bares Geld bedeutet. Super Sale, Mr. Schmierimann.

Der Kunde wird kein zweites Mal kaufen, wenn er das Gefühl hat, mehr Geld für Non-Sense auf der Ladentheke gelassen zu haben, als er wollte. Auch das ist hohl. Denn eine Neukundenakquise ist 6-7x teurer, als einen Bestandskunden zu halten.

 

# Service

Guter, individueller Service ist für mich der höchste Ausdruck von Respekt gegenüber dem Kunden. Statistisch gesehen, kaufen Menschen nicht ein zweites Mal, weil das Produkt so unfassbar gut war, sondern in den meisten Fällen, wegen des Rahmes, wozu die Beratung und der Kundenumgang generell gehört. Ich persönliche gehe gerne immer wieder in Restaurants, wo ich exzellenten und persönlichen Service bekomme. Denn so schmeckt nicht nur das Essen besser, sondern ich gehe mit einem guten Gefühl nach Hause. Bei der Tobias Beck University versuchen wir den bestmöglichen Service zu machen und das so individuell wie möglich. Auf Anfragen reagieren wir in bestimmten Fällen mit einem persönlichen Video und unsere VIPs bekommen auf Veranstaltungen handgeschriebene Karten. Unser Ziel ist es, First-Class Service zu bieten und uns ständig weiterzuentwickeln.

 

"Von der Vergangenheit kannst Du lernen. Leben darfst Du dort nicht. Der jetzige Moment ist zu wertvoll." - Lea Ernst

# Mehrwert

Auch hier gebe ich Dir ein Beispiel aus unserer Firma. Das Vertriebsteam geht bei uns mit dem Intend in einen Salescall Mehrwert stiften zu wollen. Sie geben so viel Input und Wissen weiter wie sie nur können und probieren das wahre Problem des potenziellen Kunden rauszukitzeln, damit er bestmöglich beraten werden kann. Wenn es Dir aus tiefstem Herzen wichtig ist, dass der Kunde durch Dein Produkt oder Deine Dienstleistung ein besseres Leben führt, was auch immer das sein mag, dann spüren die Kunden das.

 

# Intelligenz 

Vergiss diese ganzen bescheuerten Sales-Sprüche. Authentizität ist das neue Marketing. Sag wie es ist und was Du tun kannst für die Kunden und was die Risiken und Chancen hinter dem Produkt sind. Denn eins brauchst Du nicht tun. Deine Kunden für dumm verkaufen. Die merken, ob Du es ehrlich mit Ihnen meinst.

 

# Typengerechtes Verkaufen

Es macht keinen Sinn Dein Skript im Salescall runterzubeten, wo die krassesten Fakten aufgelistet sind und Dein Kunde ist gerade ein komplett anderer Menschentyp. So eine Situation hatte ich vor ein paar Wochen beim Küchenkauf. Der Mann hat mir Dinge erzählt, die mich nicht die Bohne interessiert haben und war mir zu aufdringlich. So haben wir uns für wen anderes entschieden.

 

# Social Media

Auch auf Social Media darfst Du respektvoll mit Deinen Leuten umgehen. Es geht nicht darum, möglichst viel Reichweite aufzubauen. Es geht darum, möglichst tiefe, enge Beziehungen aufzubauen. Eine echte Community eben. Hättest Du lieber 100k Follower mit irgendwelchen Menschen drin oder 5k Follower, die absolut für das Brennen, was Du tust? Du bist Dir ab heute auch nicht mehr zu schade auf Kommentare und Nachrichten Deiner Community zu antworten. „Ich habe keine Zeit“ bedeutet „Du bist nicht meine Priorität“. Ist es das, was Du Deinen Kunden sagen willst? Dann aber gute Nacht für Dein Business. So lange ich die Nachrichten alleine stemmen kann – und wenn es jeden Tag einige Stunden dauert, werde ich JEDEM einzelnen Antworten, so gut ich nur kann. Denn das ist das Herz meines Business. Wenn nicht bei den eigenen Leuten, bei Deinem Tribe, bei Deiner Family, wo dann?

 

In Liebe,

Lea

 

 

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